采購師國家職業資格二級技能知識試卷

注 意 事 項

1. 考試時間：120分鐘

2. 請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在單位的名稱。

3. 請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規定的位置填寫您的答案。

4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區填寫無關的內容。

一、 簡答、計算題（每題10分，共70分。）

1.簡述ERP系統下的采購訂單管理分析的基本程序內容。

2.簡述ERP定義及計算機技術深化對ERP的擴展功能。

3.簡述在采購洽商中，分銷渠道管理的幾個主要目標。

4.簡述采購戰略聯盟定義及特點。

5.在零售業特別是連鎖超市，采購經理人員必須把握的關鍵控制點是什么？

6.簡述在采購計劃制定中，編制采購預算的注意事項。

7.某工廠2009年逐月實際銷售額的記錄如下表，移動所用的期限權N=3，N=4，用移動平均數法分別計算下月的銷售額，并說明移動平均數的特點及N取值對預測結果的影響。

二、 案例分析題（30分）

案例題：

Buell Duncan是IBM ISV and Developer Relations,Software Group的總經理，負責IBM與獨立軟件供應商（ISV）和公司開發商的全球合作。在這一戰略增長計劃中，IBM與商業應用軟件開發商的關系式合作而非競爭的，IBM公司將繼續致力于向由這些開發人員組成的ISV提供世界上最好的技術服務支持。合作是IT公司拓展新市場獲得新收益的一種具有吸引力的靈活方式。通過合作，合作伙伴可以將關鍵領域中的力量聯合起來，分散他們的商業風險，獲得規模效益，并提高總體利潤。最重要的是，當IT公司選擇與合作伙伴共同出擊而不是各自為政時，他們能為客戶帶來更大的價值。有了合作伙伴，不管是大型企業還是小型公司都能提供大量的、真正滿足客戶需求的IT解決方案，使他們客戶的投資獲得最大收益，并推動市場的成功。通過與知名的大型供應商合作，小型供應商能獲得客戶的更多信任。大型供應商業能從小供應商那里得到對行業最直接的體會。在商業應用市場中，ISV與合作伙伴一起擴展了行業市場。

IBM公司與中國市場的ISV策略始于1998年。1999年初，原IBM高級副總裁及軟件集團首席執行官唐普勝訪華時曾明確表示IBM將加強與在華合作伙伴及獨立軟件開發商的合作。這表明，ISV策略是IBM公司在中國最重要的市場策略之一，同時ISV已成為IBM擴大中國市場分額的一個重要籌碼。

在過去數年里，IBM公司秉承對國內應用軟件開發商的承諾，向ISV提供了先進的軟硬件產品和技術以及豐富的行業經驗與專業服務，組建了完整的ISV支持構架，有專職的ISV銷售和市場人員以及像IBM解決方案提供中心（SEC，Solution Enablement Centre）這樣的專門ISV支持部門和解決方案咨詢專家為ISV提供各種專業的服務。ISV同IBM結盟，不僅可以掌握IBM先進的、嚴謹的軟件開發、管理項目實施技術，使用IBM先進的開發平臺，還可以提高自己的應用軟件產品性能及競爭性，提高自己規范化的市場營銷和運作，樹立自身品牌形象，擴展商業渠道，擴大市場份額，制造更多的市場機會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達到100多家，涉及電信、金融、保險、政府、生產流通等各個行業，提供自辦公自動化（OA）到全國性電子商務應用的全方位解決方案，價值數千萬美元的IBM軟件、硬件產品正由IBM的合作伙伴賦予新的價值后交到客戶手中。

專門針對中國ISV的解決方案提供中心（SEC）成立于1998年年底。SEC是一個非盈利性的技術機構，IBM每年向該中心投入巨資，建立設備齊全的實驗室，免費讓ISV進行應用開發和測試，但是，SEC不同于一般的產品支持部門，它不開發成型的產品，而是為ISV提供模塊，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模塊開發出針對不同行業的應用解決方案。SEC的優勢在于技術開發，而不是僅限于提供解決方案。從實際角度看，IBM作為一個廠商，擁有強大的技術后盾，但不可能對所有行業都了如指掌，因此需要將IBM的技術優勢和ISV的行業知識結合在一起，為最終用戶提供最能滿足其需要的應用解決方案。

SEC的主要任務是幫助ISV將自己的產品與IBM先進的軟件技術相結合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務。具體而言，其職責包括應用開發（Jointment Application Development）、應用構架咨詢與設計、產品快速入門、抑制測試支持以及提供培訓課程。

所謂合作開發應用開發，不是指IBM與ISV共同開發產品與應用，而是SEC根據市場需求和IBM產品狀況，借鑒國際同行業、同類型解決方案的構造經驗，結合IBM技術和產品優勢，構造一個通用的具有廣泛意義的解決方案模板。這些模板只是SEC開發的“半成品”，而ISV可以利用現成的模板進行生產或應用開發，從而加速開發進程。目前，SEC已經開發出一些模板并提供給合作的ISV使用。SEC有相應的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。

ISV也可以申請與SEC合作開發這些模板，尤其實在SEC沒有現成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的狀態，征詢相關IBM業務代表的意見，確定JAD目標和計劃，然后進行合作開發。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關系的“入口”，建立JAD關系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現收益最大化。

問題：指出成功的供應商合作伙伴關系的要點和特征。（30分）

文章來源：采購師國家職業資格培訓中心